Curs 2011-2012
Tema 1. Conflicte, negociació i interdependència estratégica.
1. La gestió del conflicte.
2. Interdependència estratègica.
3. Els jocs. Pur conflicte, pura coordinació, mixtos.
4. L'espai de la negociació.
Tema 2. Negociació i comportament estratègic.
1. Interdependència d'expectatives i moviments estratègics.
2. Principi de reconstrucció i arbres de joc.
3. Estratègia dominant i estratègia dominada. Equilibri de Nash.
4. Dilema del presoner i dilema del negociador.
Tema 3. Negociació i poder. La posició de sortida i les estratègies d'obertura.
1. El bargaining set o conjunt negocial.
2. Valor de reserva i zona de possible acord.
3. El poder negocial.
4. Negociació explícita i negociació tàcita.
5. Auto-restriccions.
6. Ancoratge i primera oferta.
7. Gestió bàsica de la comunicació.
Tema 4. La negociació competitiva.
1. Posicions i reclamació de valor.
2. La percepció del bargaining set.
3. Enganys i altres trucs bruts.
4. Presa d'ostatges i costos temporals.
5. Regles de resposta. Avisos, amenaces i promeses.
6. Compromisos estratègics.
Tema 5. La negociació integradora.
1. De la confrontació posicional als procediments integradors.
2. Interessos i creació de valor.
3. Les condicions per a la cooperació estable.
4. El projecte de Harvard.
5. La negociació assistida.
Tema 6. Procediments imparcials de repartiment.
1. Propietats del repartiment just.
2. Procediments aleatoris, divide-and-choose i secuencials.
3. La fòrmula win win de Brams i Taylor.
4. Les subhastes internes. Steinhaus.
5. Ètica i negociació.
Manual del curs
FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica. Barcelona: Editorial UOC, 2007.
Bibliografia complementària
AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984. [Traducció castellana de 1986: La evolución de la cooperación. Madrid: Alianza].
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negotiating Rationally. Nova York: The Free Press, 1992. [Traducció castellana de 1993: Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós].
BRAMS, S. J.; TAYLOR, A. D. The WIN-WIN solution. Nova York: W.W. Norton & Company, 1999.
DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Thinking Strategically. Nova York, Norton, 1991. [Traducció castellana de 1992. Pensar estratégicamente. Barcelona: Bosch].
FISHER, R.; URY, W. Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. 2a. ed. Nova York: Penguin Books, 1991. [Traducció castellana de 1998: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. 4a. ed. Barcelona: Gestión, 2000].
FONT BARROT, A. Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.
GÓMEZ POMAR, J. Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel, 2004.
LAX, D.; SEBENIUS, J. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Nova York: The Free Press, 1986. [Traducció castellana de 1991: El directivo como negociador. Negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales].
MOORE, Ch. The Mediation Process. San Francisco: Jossey Bass, 1986. [Traducció castellana de 1997. El proceso de mediación. Barcelona: Granica].
RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): The Belknap Press of Harvard University Press, 1982. [Traducció castellana de 1991. El arte y la ciencia de la negociación. Mèxic D. F.: Fondo de Cultura Económica].
RAIFFA, H. Negotiation Analysis.The Science and Art of Collaborative Decision Making. Cambridge (MA): The Belknap Press of Harvard University Press, 2003.
SCHELLING, Th. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.
SUTHERLAND, S. Irrationality, the enemy Within. Londres: Constable, 1992. (Traducció castellana de 1996: Irracionalidad, el enemigo interior, Madrid: Alianza Editorial).
THOMPSON, L. The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River (New Jersey): Prentice-Hall, 2001.