Curs 2010-2011
PRIMERA PART: EXPORTAR. DEPARTAMENTS D'EXPORTACIÓ
Tema 1. Internacionalització i globalització
1.1. La internacionalització: productes i idees.
Cas d'estudi: Problemes derivats de la no internacionalizació
1.2. Empreses grans i petites a nivell exportador.
1.3. Casuística en l'inici de les exportacions.
Article d'interès: "Anàlisi dels problemes recurrents detectats a les petites i mitjanes empreses".
1.4. Estratègies d'internacionalització en quatre grans decisions: exportar, crear departaments, xarxes de distribució, inversions.
Article d'interès: "Globalització versus no-globalització" "La teoria dels vaixells flotants"
Tema 2. Departaments d'exportació per a petites i mitjanes empreses
2.1. El departament d'exportació dins l'empresa.
2.2. Organigrama final: tasques del departament d'exportació.
2.2.1. L'equip de vendes.
Cas d'estudi: L'assignació de les zones als venedors del departament internacional.
Article d'interès: "La dona com a directora d'exportació".
2.2.2. Els caps de zona. Àrea de mànagers.
Joc de rol: Assignació de sous dispars a executius amb idèntiques responsabilitats.
2.2.3. L'equip de suport de les vendes.
Cas d'estudi: Operacions atípiques. Empresa de pernil cuit venedora de carn fresca de porc.
2.2.4. El responsable de nolis. Logística internacional.
Article d'interès: "Logística internacional des de la perspectiva del departament d'exportació- zones franques".
2.3. Patologies observades en els departaments d'exportacions.
Article d'interès: "Departaments d'exportació espanyols i sud-americans".
Tema 3. Consorcis d'exportació
3.1. Exportar agrupats, aliances estratègiques.
3.2. Maneres de finançament.
3.2.1. Icex. Consorcis d'exportació.
3.2.2. Copca. Grups d'exportadors.
Joc de rol d'empreses consorciades del sector tèxtil.
3.3. Diferents models d'ús per al finançament.
3.4. Anàlisi de costos d'infraestructures.
3.5. Aportació de capital.
3.6. Repartiment de beneficis.
Cas d'estudi: Elecció d'empreses consorciades.
3.7. El futur de les aliances estratègiques a Espanya.
SEGONA PART: XARXES COMERCIALS INTERNACIONALS. CANALS DE DISTRIBUCIÓ
Tema 4. Xarxes de representants pròpies
4.1. Determinants de l'estructura d'un canal de distribució.
4.1.1. Configuració dels diferents canals de distribució possibles.
4.2. La funció de l'agent comercial.
4.2.1. Representant per zones geogràfiques o per concentracions industrials. Segmentació.
4.3. El contracte de representació.
4.3.1. Exclusivitat. Tres casos d'estudi: Exclusivitat. Clients especials. Xarxes grises.
Article d'interès: "Xarxes grises".
4.3.2. Criteris per a la selecció d'un agent internacional.
Joc de rol: Agents comercials. Perfil professional.
4.3.3. Naturalesa de l'operació. Joc de rol: Naturalesa de l'operació comercial.
4.3.4. Percentatges de comissió. Aspectes fiscals i comptables.
4.3.5. Duració del contracte.
4.3.6. Jurisdicció competent. Arbitratges.
4.3.7. Clàusules addicionals en els contractes com a agents.
Article d'interès: "Model de contracte per a la designació d'un representant exclusiu a l'estranger".
4.4. El control de les tasques del representant.
4.4.1. Fitxa de control d'agents estrangers.
Tema 5. Xarxes comercials externes a l'organització de l'empresa
5.1. Els importadors nacionals. Avantatges i riscos derivats d'aquesta opció. Estratègies de preus i posicionament.
5.2. Les Trading Companies. Japó i Corea: casos pràctics.
Joc de rol: Benin i les trading companies.
5.2.1. Sogo Shoshas.
5.3. Franquícies. Aliances d'empreses (o joint ventures) comercials.
5.3.1. Avantatges i inconvenients del sistema de franquícies.
5.3.2. El contracte de franquícia.
5.4. Xarxes comercials en mercats amb economies centralitzades: les empreses de comerç exterior.
Joc de rol: Com fer negocis a Cuba; com fer negocis a la Rússia actual; el mercat del vi a Suècia.
5.4.1. L'accés a les monedes convertibles.
5.4.2. Els aranzels en les economies centralitzades.
Joc de rol: Empresa de sofàs i accions posteriors als primers passos en l'exportació.
Tema 6. Xarxes comercials. Sistemàtica per a la recerca d'interlocutors. L'accés a la informació comercial
6.1. Mètodes per a la recerca de representants. La informació en comerç internacional.
6.1.1. L'ús del telèfon.
6.1.2. Les fires permanents o Trade Marts.
6.1.3. Les visites als detallistes.
6.1.4. Anuncis en les revistes sectorials. Fires.
6.1.5. Agències de recerca de representants.
6.2. La recerca d'informació dirigida a la confecció de llistes de potencials representants.
6.2.1. Icex. Els governs autonòmics. Oficines comercials i autonòmiques a l'exterior.
6.2.1.1. Icex.
6.2.1.2. Els governs autonòmics.
6.2.1.3. Les oficines comercials.
6.2.2. Associacions patronals i associacions sectorials.
6.2.3. Les cambres de comerç a Espanya. Ajuda a la creació de xarxes comercials.
6.2.4. Les cambres de comerç a l'estranger.
6.2.5. Les oficines comercials dels països estrangers amb delegació a Espanya.
6.3. Internet i la seva aplicació en la creació de xarxes comercials.
Joc de rol: La utilització del telèfon.
Articles d'interès: "Entrevista en el Trade Mart d'Atlanta".
Joc de rol: Preparació d'agendes comercials per a missions empresarials.
Cas d'estudi: Going international with e-business.
Preguntes per a la reflexió.
Preguntes tipus test.
TERCERA PART: INVERSIONS A L'EXTERIOR: DELEGACIONS COMERCIALS, INVERSIONS PRODUCTIVES
Tema 7. Inversions a l'estranger. Delegacions comercials
7.1. Segregació del departament d'exportació. Obertura de la delegació comercial.
7.2. Estructures internacionals per a grans empreses.
7.3. Gènesi d'una multinacional.
7.4. L'establiment d'empreses a l'estranger.
7.4.1. Filials, sucursals, aliances d'empreses.
7.5. Optimització dels riscos d'exportació.
7.6. Ecologia i estratègies multinacionals. Corporate Governance.
Cas d'estudi: Establiment real d'una empresa espanyola als EUA .en 11 decisions del seu consell d'administració.
Tema 8. Inversions a l'exterior: inversions productives, multinacionals
8.1. Operant un negoci en un context de país en vies de desenvolupament.
8.1.1. Característiques estructurals comunes als p.e.v.d.
8.1.2. Context macroeconòmic dels mercats de p.e.v.d.
8.1.3. Context sociocultural dels mercats dels països en vies de desenvolupament.
8.1.4. El problema de les infraestructures i comunicacions inadequades.
8.1.5. El paper de l'estat en l'economia.
8.1.6. Inestabilitat social i econòmica.
8.2. Casuística de l'operació en un context de país en vies de desenvolupament.
8.3. Problemes a la gestió de l'empresa.
Article d'interès: "La situació en les exrepúbliques soviètiques".
8.4. Els programes multinacionals d'ajuda al desenvolupament: Phare, Tacis, Bistro, Ecip, Medas.
Cas d'estudi: EU-Tacis, reconstrucció de l'antiga Unió Soviètica.
Article d'interès: "Financial control. Projectes de la Comissió Europea".
Article d'interès: "Quality control. Projectes de la Comissió Europea".
8.5. Àrees supranacionals: GATT, Nafta, Mercosur, Asean.
8.6. Normativa comunitària per al règim duaner dins la Unió Europea.
QUARTA PART: TÈCNIQUES I INSTRUMENTS EN COMERÇ INTERNACIONAL
Tema 9. La negociació internacional
9.1. Estratègies de negociació internacional.
9.2. Estratègies de motivació de persones.
Articles d'interès: "Puzzle de personalitats. La teoria de les identitats assassines".
9.3. Captació de fons i recerca de socis per a projectes.
Joc de rol: Networking i captació de fons i socis.
9.4. Tècniques de negociació per a col·lectius.
9.4.1. Estructura de la presentació.
9.4.2. Rebent un premi.
9.4.3. Presentant un col·lega.
9.5. Consideracions comunes als presentadors.
Joc de rol: Negociacions per col·lectius.
Tema 10. Incoterms i mitjans de pagament
10.1. Els Incoterms.
10.2. Classificació dels Incoterms.
10.2.1. Grup E.
10.2.2. Grup F.
10.2.3. Grup C.
10.2.3.1. La contractació de l'assegurança del transport.
10.2.4. Grup D.
10.3. Els mitjans de pagament.
10.3.1. Reflexions entorn al mitjà de pagament a escollir.
10.4. Factor (o factoring).
10.5. Companyies asseguradores de cobraments.
10.6. Cobrament d'impagats. Colleting Agencies.
Preguntes per al debat.
Preguntes tipus test.
CINQUENA PART: ESTRATÈGIES DE PROMOCIÓ I COMUNICACIÓ
Tema 11. Promoció en empreses de serveis
11.1. Estimació de les xifres de vendes.
11.2. Promoció del 10% de la xifra de vendes.
11.2.1. Destinació dels recursos de promoció.
11.2.2. Disseny d'una campanya de promoció equilibrada.
11.2.3. Mix de promoció i assignació de recursos humans.
Cas d'estudi: anàlisi d'un anunci d'una empresa de software.
11.3. Màrqueting de serveis.
11.3.1. El departament de màrqueting a les empreses de serveis.
11.3.2. Chek list de les accions o actituds del departament de màrqueting de serveis.
11.4. La imatge de marca d'un país.
11.4.1. L'actitud del departament de màrqueting davant d'una imatge determinada.
11.5. La imatge d'Espanya en els Estats Units.
11.5.1. La imatge d'Espanya a Europa.
Article d'interès: "Les grans marques com element catalitzador de la imatge de marca de país".
11.5.2. La imatge d'Espanya després dels JJOO de Barcelona. La imatge de marca del país. Fórmules matemàtiques per a l'anàlisi de l'element P=País.
11.6. Posicionament després de determinar la imatge de marca.
11.6.1. Estratègies per optimitzar el posicionament internacional.
Preguntes per al debat.
Preguntes tipus test.
Tema 12 . Estratègies de comunicació globals
12.1. Patrocini
12.2. Objectius del patrocini
12.3. Selecció de l'esdeveniment patrocinable/selecció de patrocinadors.
12.4. Empresa que busca esdeveniment.
12.5. Projectes en busca de patrocinadors.
12.6. Estratègies per optimitzar el patrocini.
Article d'interès: "Entrevista a una empresa de recerca de patrocinadors"
12.7. Les empreses especialitzades en la recerca de patrocinadors.
Cas d'estudi: Patrocini i Internet.
Bibliografia
BAEL, G. La exportación está en sus manos. Barcelona: Ed. Gestión 2000, 1998..
BERTRAN, J. Marketing internacional avanzado. Madrid: McGraw Hill, 1997.
BERTRAN, J. Marketing internacional. Barcelona: Ed. Gestión 2000, 1994.
CZINKOTA, M. R; RONKAINEN, I. A. International Marketing. Texas USA: Ed. Dryden, 1990.
MORITA, A. Made in Japan. Madrid: Ed. Press, 1989.
VIDEOTECA.
Por qué exportar. Ediciones ICEX.
Primeros pasos en Japón. Ediciones ICEX.
Investigación de mercados exteriores. Ediciones ICEX.
La exportación de vinos a Suecia. Ediciones ICEX.
La internacionalización de las empresas. Consorcios de exportación. ICEX.
CD
REINGEX/Curso a distancia de comercio internacional.