Tema 1. Conflicte, negociació i interdependència estratègica
1.1. La gestió del conflicte.
1.2. Interdependència estratègica.
1.3. Els jocs. Pur conflicte, pura coordinació, mixtos.
1.4. L'espai de la negociació.

Tema 2. Negociació i comportament estratègic
2.1. Interdependència d’expectatives i moviments estratègics.
2.2. Principi de reconstrucció i arbres de joc.
2.3. Estratègia dominant i estratègia dominada. Equilibri de Nash.
2.4. Dilema del presoner i dilema del negociador.

Tema 3. Negociació i poder. La posició de sortida i les estratègies d’obertura
3.1. El bargaining set o conjunt negocial.
3.2. Valor de reserva i zona de possible acord.
3.3. El poder negocial.
3.4. Negociació explícita i negociació tàcita.
3.5. Autorestriccions.
3.6. Ancoratge i primera oferta.
3.7. Gestió bàsica de la comunicació.

Tema 4. La negociació competitiva
4.1. Posicions i reclamació de valor.
4.2. La percepció del bargaining set.
4.3. Enganys i altres trucs bruts.
4.4. Presa d’ostatges i costos temporals.
4.5. Regles de resposta. Avisos, amenaces i promeses.
4.6. Compromisos estratègics.

Tema 5. La negociació integradora
5.1. De la confrontació posicional als procediments integradors.
5.2. Interessos i creació de valor.
5.3. Les condicions per a la cooperació estable.
5.4. El projecte de Harvard.
5.5. La negociació assistida.

Tema 6. Procediments imparcials de repartiment
6.1. Propietats del repartiment just.
6.2. Procediments aleatoris, divide-and-choose i seqüencials.
6.3. La fórmula win win de Brams i Taylor.
6.4. Les subhastes internes. Steinhaus.
6.5. Ètica i negociació.

Bibliografia (manual del curs)
FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica. Barcelona: UOC, 2007.

Bibliografia complementària
AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984. [Traducció castellana: La evolución de la cooperación. Madrid: Alianza, 1986].
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negotiating Rationally. Nova York: The Free Press, 1992. [Traducció castellana: Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós, 1993].
BRAMS, S. J.; TAYLOR, A. D. The WIN-WIN solution. Nova York: W.W. Norton & Company, 1999.
DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Thinking Strategically. Nova York: Norton, 1991. [Traducció castellana: Pensar estratégicamente. Barcelona: Antoni Bosch, 1992].
FISHER, R.; URY, W. Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. 2a. ed. Nova York: Penguin Books, 1991. [Traducció castellana: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. 4a. ed. Barcelona: Gestión 2000, 1998].
FONT BARROT, A. Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.
GÓMEZ POMAR, J. Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel, 2004.
LAX, D.; SEBENIUS, J. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Nova York: The Free Press, 1986. [Traducció castellana: El directivo como negociador. Negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales, 1991].
MOORE, Ch. The Mediation Process. San Francisco: Jossey Bass, 1986. [Traducció castellana: El proceso de mediación. Barcelona: Granica, 1997].
RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): The Belknap Press of Harvard University Press, 1982. [Traducció castellana: El arte y la ciencia de la negociación. Mèxic D. F.: Fondo de Cultura Económica, 1991].
RAIFFA, H. Negotiation Analysis.The Science and Art of Collaborative Decision Making. Cambridge (MA): The Belknap Press of Harvard University Press, 2003.
SCHELLING, Th. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.
SUTHERLAND, S. Irrationality, the enemy Within. Londres: Constable, 1992. [Traducció castellana: Irracionalidad, el enemigo interior. Madrid: Alianza, 1996].
THOMPSON, L. The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River (New Jersey): Prentice-Hall, 2001.