Llicenciatura en Administració i Direcció d'Empreses (3323)
Llicenciatura en Economia (3322)

Negociació(10110) 

Tema 1. Les situacions negocials com a jocs d'estratègia

Objectius
Comprendre l'estructura bàsicament estratègica de les situacions negocials; reconèixer quan es dóna una situació negocial encara que no porti aquest nom, o que el negui; entendre com es configura aquesta estructura estratègica; què vol dir interdependència; quines són les relacions entre conflicte i cooperació; què anomenem joc a partir de les nocions de la teoria de jocs.
Continguts
1.1. El punt de vista estratègic en l'anàlisi negocial. Negociació explícita i negociació tàcita.
1.2. Interdependència estratègica.
1.3. Els jocs. Pur conflicte, pura coordinació; mixtos.
1.4. L'espai de la negociació.
1.5. Casos pràctics.

Tema 2. El punt de partida d'una negociació

Objectius
Identificar els elements més significatius dels conjunts negocials, en especial els valors de reserva i la zona de possible acord; entendre la relació entre valor de reserva i poder de negociació; aplicar regles d'estratègia a la negociació, veure exemples de decisions estratègiques; analitzar la tensió entre reclamar valor i crear valor mitjançant el model del dilema del presoner/negociador.
Continguts
2.1. El bargaining set o conjunt negocial.
2.2. Valor de reserva i poder de negociació.
2.3. El principi de reconstrucció.
2.4. Estratègies dominants i dominades.
2.5. El dilema del negociador.
2.6. Casos pràctics.  

Tema 3. La negociació competitiva

Objectius
Analitzar les principals estratègies d'interacció competitiva basades en l'engany i la manipulació de percepcions (engany, ancoratge, primera oferta, punts focals, seqüències de concessions), i també els models de submissió (presa d'ostatges, costos temporals, autorestriccions, regles de resposta, amenaces, promeses i compromisos estratègics). Procediments de defensa.
Continguts
3.1. Manipulació de percepcions: l'engany.
3.2. L'ancoratge. La primera oferta.
3.3. Els punts focals. Les seqüències de concessions.
3.4. Models de submissió: presa d'ostatges i costos temporals.
3.5. Autorestriccions i regles de resposta.
3.6. Avisos, amenaces, promeses i compromisos estratègics.
3.7. Casos pràctics.  

Tema 4. La negociació integradora

Objectius
Introduir la teoria de la cooperació racional; mostrar com superar els dilemes del presoner i del negociador i com crear les condicions perquè es pugui donar cooperació estable en termes generals i dins dels processos negocials. Analitzar les principals estratègies d'interacció cooperativa per organitzar les negociacions de manera integradora: la noció de creació de valor i de guanys conjunts, la distinció entre atributs negocials, posicions i interessos. Explicar els procediments de negociació per interessos i la negociació assistida.
Continguts
4.1. El procediment integrador.
4.2. La cooperació racional.
4.3. Les condicions per a la cooperació estable.
4.4. La cultura negocial: la creació de valor.
4.5. Instruments i recursos lògics d’atribució i repartiment just.
4.6. Casos pràctics.

Tema 5. Aprendre negociant. Un guió per a l’acció

Guió d’autoentrenament per diagnosticar i resoldre les situacions negocials a la pràctica.  

Bibliografia

Bibliografia bàsica
FISHER, R.; URY, W. Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. 2a. ed. Nova York: Penguin Books, 1991. [Traducció castellana: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. 4a. ed. Barcelona: Gestión 2000, 1998].
FONT BARROT, A. Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.
RAIFFA, H. Negotiation Analysis.The Science and Art of Collaborative Decision Making. Cambridge (MA): The Belknap Press of Harvard University Press, 2003.
THOMPSON, L. The Mind and Heart of the Negotiator. 2a. ed. Upper Saddle River (NJ): Prentice Hall, 2001.

Bibliografia complementària
AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984. [Traducció castellana: La evolución de la cooperación. Madrid: Alianza, 1986].
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negotiating Rationally. Nova York: The Free Press, 1992. [Traducció castellana: Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós, 1993].
BRAMS, S. J.; TAYLOR, A. D. The WIN-WIN solution. Nova York: W.W. Norton & Company, 1999. [Traducció castellana: La solución ganar-ganar: cómo garantizar que cada uno se queda la parte que le corresponde. Barcelona: Ariel, 2000].
DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Thinking Strategically. Nova York: Norton, 1991. [Traducció castellana: Pensar estratégicamente. Barcelona: Antoni Bosch, 1992].
FISHER, R.; URY, W. Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. 2a. ed. Nova York: Penguin Books, 1991. [Traducció castellana: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. 4a. ed. Barcelona: Gestión 2000, 1998].
GÓMEZ POMAR, J. Teoría y técnicas de negociación. 2a. ed. Barcelona: Ariel, 2004.
LAX, D.; SEBENIUS, J. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Nova York: The Free Press, 1986. [Traducció castellana: El directivo como negociador. Negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales, 1991].
LEWICKI, R.; SAUNDERS, D.; MINTON, J.; BARRY, B. Negotiation: Readings, Exercises, and Cases. 4a. ed. Nova York: McGraw Hill/Irwin, 2003.
MOORE, Ch. The Mediation Process. San Francisco: Jossey Bass, 1986. [Traducció castellana: El proceso de mediación. Barcelona: Granica, 1997].
RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): The Belknap Press of Harvard University Press, 1982. [Traducció castellana: El arte y la ciencia de la negociación. Mèxic D. F.: Fondo de Cultura Económica, 1991].
SCHELLING, Th. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.