Llicenciatura en Dret (3311)

Teoria i Pràctica de la Negociació(11831) 

Tema 1. Les situacions negocials com a jocs d'estratègia

Objectius
Comprendre l'estructura bàsicament estratègica de les situacions negocials; reconèixer quan es dóna una situació negocial encara que no porti aquest nom, o que el negui; entendre com es configura aquesta estructura estratègica; què vol dir interdependència; quines són les relacions entre conflicte i cooperació; què anomenem joc a partir de les nocions de la teoria de jocs.

Continguts
1. El punt de vista estratègic en l'anàlisi negocial. Negociació explícita i negociació tàcita.
2. Interdependència estratègica.
3. Els jocs. Pur conflicte, pura coordinació; mixtos.
4.L'espai de la negociació.

Tema 2. El punt de partida d'una negociació

Objectius
Identificar els elements més significatius dels conjunts negocials, en especial els valors de reserva i la zona de possible acord; entendre la relació entre valor de reserva i poder de negociació; examinar algunes regles bàsiques d'estratègia, veure exemples de decisions estratègiques; analitzar la tensió entre reclamar valor i crear valor mitjançant el model del dilema del presoner/negociador.

Continguts
1. El bargaining set o conjunt negocial.
2. Valor de reserva i poder de negociació.
3. El principi de reconstrucció.
4. Estratègia dominant i estratègia dominada.
5. El dilema del presoner i el dilema del negociador.

 

Tema 3. La negociació competitiva

Objectius
Analitzar les principals estratègies d'interacció competitiva basades en l'engany i la manipulació de percepcions (engany, ancoratge, primera oferta, punts focals, seqüències de concessions), i també els models de submissió (presa d'ostatges, costos temporals, autorestriccions, regles de resposta, amenaces, promeses i compromisos estratègics). Procediments de defensa.

Continguts
1. Manipulació de percepcions: l'engany.
2. L'ancoratge. La primera oferta.
3. Els punts focals. Les seqüències de concessions.
4. Models de submissió: presa d'ostatges i costos temporals.
5. Autorestriccions i regles de resposta.
6. Amenaces, promeses i compromisos estratègics.

 

Tema 4. La negociació integradora

Objectius
Introduir la teoria de la cooperació racional; mostrar com superar els dilemes del presoner i del negociador i com crear les condicions perquè es pugui donar cooperació estable en termes generals i dins dels processos negocials. Analitzar les principals estratègies d'interacció cooperativa per organitzar les negociacions de manera integradora: la noció de creació de valor i de guanys conjunts, la distinció entre atributs negocials, posicions i interessos. Explicar els procediments de negociació per interessos i la negociació assistida.

Continguts
1. La cooperació racional.
2. Les condicions per a la cooperació estable.
3. La cultura negocial: la creació de valor.
4. Els procediments integradors, la negociació per interessos.
5. La negociació assistida.

 

Tema 5. Aprendre negociant. Un guió per a l’acció

Guió d’autoentrenament per diagnosticar i resoldre les situacions negocials a la pràctica.  

Bibliografia

Bibliografia bàsica
FONT BARROT, A. (1997), Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.

Bibliografia complementària
AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984. [Traducció castellana de 1986: La evolución de la cooperación. Madrid: Alianza].
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negotiating Rationally. Nova York: The Free Press, 1992. [Traducció castellana de 1993: Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós].
BRAMS, S. J.; TAYLOR, A. D. The WIN-WIN solution. Nova York: W.W. Norton & Company, 1999.
DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Thinking Strategically. Nova York, Norton, 1991. [Traducció castellana de 1992. Pensar estratégicamente. Barcelona: Bosch].
FISHER, R.; URY, W. Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. 2a. ed. Nova York: Penguin Books, 1991. [Traducció castellana de 1998: Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder. 4a. ed. Barcelona: Gestión, 2000].
GÓMEZ POMAR, J. Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel, 1991.
LAX, D.; SEBENIUS, J. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. NOva York: The Free Press, 1986. [Traducció castellana de 1991: El directivo como negociador. Negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales].
MOORE, Ch. The Mediation Process. San Francisco: Jossey Bass, 1986. [Traducció castellana de 1997. El proceso de mediación. Barcelona: Granica].
RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): The Belknap Press of Harvard University Press, 1982. [Traducció castellana de 1991. El arte y la ciencia de la negociación. Mèxic D. F.: Fondo de Cultura Económica].
SCHELLING, Th. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.