Llicenciatura en Dret (3311)

Teoria i Pràctica de la Negociació(11831) 

Tema 1. La negociació: estructura

1.1. Identificació de les situacions de negociació: interdependència, conflicte d'interessos, interacció estratègica, possibilitat d'obtenir conjuntament un resultat millor que amb les alternatives unilaterals.

1.2. Situacions d’interdependència estratègica: jocs de pur conflicte, jocs de pura coordinació i jocs mixtos de conflicte i coordinació.

El bargaining set o conjunt negocial i la zona de possible acord; els elements rellevants de l'estructura de la negociació des del punt de vista d'un observador exterior ben informat i els elements percebuts per cada negociador; el valor de reserva (BATNA).

Tema 2. La negociació: estratègies

2.1. El dilema del presoner i el dilema del negociador. La tensió entre els moviments cooperatius (crear valor) i els moviments competitius (reclamar valor).

2.2. Estratègies d’interacció competitiva.

2.2.1. Manipulació de percepcions i expectatives en relació amb la zona de possible acord. Les regles del joc, l’engany, l’ancoratge, la primera oferta, els punts focals, les seqüències de concessions.

2.2.2. Les estructures d’incentius. La presa d’ostatges. Els costos temporals. Les autorestriccions de la pròpia autonomia negociadora. Les regles de resposta. Les amenaces. Les promeses. Els compromisos estratègics.

2.3. Estratègies d’interacció cooperativa.

2.3.1. La cooperació racional. La superació del dilema del presoner.

2.3.2. La creació de valor. Els guanys conjunts. La identificació d’interessos: interessos comuns, compatibles i antagònics. L’explotació de les asimetries de preferències, els pronòstics, les expectatives i l’aversió al risc. Les transaccions, els intercanvis i les compensacions. La intervenció de tercers en els processos negocials: la mediació.

L’equilibri i l’eficiència en la negociació.

Tema 3. La negociació per principis o mèrits (el programa de negociació de Harvard: mètode per assolir acords intel·ligents, eficients i amigables)

3.1. L'altre dilema del negociador: ser suau o ser dur; superar el dilema; canviar el joc; negociar sobre el mètode; abandonar la negociació per posicions i adoptar el mètode de la negociació per principis.

3.2. Les regles del mètode.

3.2.1. Separar les persones del problema.

3.2.2. Centrar-se en els interessos, no en les posicions.

3.2.3. Inventar opcions per obtenir guanys comuns.

3.2.4. Insistir a utilitzar criteris objectius (o paràmetres externs i independents).

3.3. Què fer si l'altra part és més poderosa.

3.4. Què fer si l'altra part no entra en el joc.

Què fer si l'altra part utilitza trucs bruts.

Tema 4. La negociació legal

4.1. La llei (i els procediments legals coercitius) com a valor de reserva. Les negociacions dels advocats.

La mediació en la negociació legal.

Bibliografia

AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984.

DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Pensar estratégicamente. Barcelona: Antoni Bosch, 1992.

FISHER, Roger; URY, William. Getting to Yes. Negotiating an Agreement without Giving In. Londres: Business Books, 1991.

FONT BARROT, Alfred. Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.

GÓMEZ POMAR, Julio. Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel, 1991.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. El directivo como negociador, negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Traducció de J. M. Lozano Irueste. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales, 1991.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Nova York: The Free Press, 1986.

RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

SCHELLING, T. C. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.