Llicenciatura en Dret (3311)

Teoria i Pràctica de la Negociació(11831) 

Tema 1. La negociació: estructura

• 1.1. Identificació de les situacions de negociació: interdependència, conflicte d'interessos, interacció estratègica, possibilitat d'obtenir conjuntament un resultat millor que amb les alternatives unilaterals.
• 1.2. Situacions d'interdependència estratègica: jocs de pur conflicte, jocs de pura coordinació i jocs mixtos de conflicte i cooperació.
• 1.3. El bargaining set o tram o zona de possible acord; els elements rellevants de l'estructura de la negociació des del punt de vista d'un observador exterior ben informat i els percebuts per cada negociador; el valor de reserva (BATNA).

Tema 2. La negociació: estratègies

• 2.1. El dilema del presoner i el dilema del negociador. La tensió entre els moviments cooperatius (crear valor) i els moviments competitius (reclamar valor).
• 2.2. Estratègies d'interacció competitiva.
• 2.2.1. Manipulació de percepcions i expectatives en relació amb la zona de possible acord. Les regles del joc, l'engany, l'ancoratge, la primera oferta, els punts focals, les seqüències de concessions.
• 2.2.2. Les estructures d' incentius. La presa d'ostatges. Els costos temporals. Les autorestriccions de la pròpia autonomia negociadora. Les regles de resposta. Les amenaces. Les promeses. Els compromisos estratègics.
• 2.3. Estratègies d'interacció cooperativa.
• 2.3.1. La cooperació racional. La superació del dilema del presoner.
• 2.3.2. La creació de valor. Els guanys conjunts. La identificació d'interessos: interessos comuns, compatibles i antagònics. L'explotació de les asimetries de preferències, pronòstics, expectatives i aversió al risc. Les transaccions, els intercanvis i les compensacions.
• 2.3.3. L'equilibri i l'eficiència en la negociació.

Tema 3. La negociació per principis o mèrits (el programa de negociació de Harvard: mètode per assolir acords intel·ligents, eficients i amigables)

• 3.1. L'altre dilema del negociador: ser suau o ser dur; superar el dilema; canviar el joc; negociar sobre el mètode; abandonar la negociació per posicions i adoptar el mètode de la negociació per principis.
• 3.2. Les regles del mètode.
• 3.2.1. Separar les persones del problema.
• 3.2.2. Centrar-se en els interessos, no en les posicions.
• 3.2.3. Inventar opcions per obtenir guanys comuns.
• 3.2.4. Insistir a utilitzar criteris objectius (o paràmetres externs i independents).
• 3.3. Què fer si l'altra part és més poderosa.
• 3.4. Què fer si l'altra part no entra en el joc.
• 3.5. Què fer si l'altra part utilitza trucs bruts.

Tema 4. La negociació legal

• 4.1. La llei (i els procediments legals coercitius) com a valor de reserva.
• 4.2. La mediació en la negociació; les negociacions dels advocats.

Bibliografia

AXELROD, R. The Evolution of Cooperation. Nova York: Basic Books, 1984.

DIXIT, A. K.; NALEBUFF, B. Pensar estratégicamente. Barcelona: Antoni Bosch, 1992.

FISHER, Roger; URY, William. Getting to yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. Londres: Business Books Limited, 1991.

FONT BARROT, Alfred. Negociación. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997.

GÓMEZ POMAR, Julio. Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel, 1991.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. El directivo como negociador, negociación para la cooperación y la ganancia competitiva. Traducció de J. M. Lozano Irueste. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales, 1991.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Nova York: The Free Press, 1986.

RAIFFA, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

SCHELLING, T. C. The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1980.